La société d'un ami m'a brisé le cerveau lorsqu'elle est passée de 0 à 1 million de dollars d'ARR en quelques mois.
Tabs a fait cela MALGRÉ :
- qu'ils ont offerts la version gratuitement, en disant « nous trouverons la monétisation plus tard »
- qu'ils aient embauché des responsables commerciaux AVANT de faire payer leur produit
- Et en restant caché pendant ~18 mois tout en faisant les choses ci-dessus.
Quoi ? Est-ce que cela invalide tout ce que j'ai dit et fait sur le 0-1 et l'adéquation produit-marché ?
Je connais l'équipe de Tabs depuis le premier jour, ils viennent de lever une série A de 25 millions de dollars, alors je me suis dit que j'allais m'asseoir avec la cofondatrice Rebecca Schwartz pour découvrir les secrets de Tabs pour l'étape 0-1.
C'est quoi Tabs au juste?
Tabs, si vous ne connaissez pas, fait de l'« automatisation des revenus pour les entreprises B2B ». L'entreprise prend des données non structurées et structurées provenant de contrats PDF, de données d'utilisation et d'enregistrements de clients et les traduit en un graphique commercial qui est utilisé pour automatiser le flux de travail, y compris la facturation, les créances, les paiements, la reconnaissance des revenus, les renouvellements et les rapports.
J'ai appris trois choses essentielles en discutant avec Rebecca :
1 - Ils ont généré un volume massif de conversations avec les clients
Trois membres de l'équipe fondatrice parlaient CHACUN à plus de 3-4 clients potentiels par jour, tous les jours. Même au stade de l'idée. Avant même que le produit ne soit prêt. Leur première embauche de GTM a eu lieu parce que Rebecca était à 7-8+ conversations avec des clients par jour - elle ne pouvait pas en mettre plus dans son calendrier.
Ils ont fait cela pour comprendre le message. Ensuite, pour stimuler l'utilisation. Puis, comme moteur de vente.
2 - Ils ont optimisé tous les aspects de leur activité pour obtenir un retour d'information rapide sur le produit
Donner des beta gratuites était un moyen d'amener les gens à s'intéresser à leur produit afin de pouvoir l'améliorer plus rapidement.
Ils savaient que leurs clients cibles pouvaient payer, et c'est ça l'important. L'équipe de Tabs ne voulait tout simplement pas avoir à attendre des cycles de vente de 6 mois pour commencer à obtenir un retour d'information sur le produit.
3 - L'équipe empile désormais les approches en plus de son approche outbound
Maintenant qu'ils sont sortis de la clandestinité, ils multiplient les actions marketing tout en s'appuyant sur ce qui fonctionne.
Mon avis rapide :
- maximiser le nombre de conversations
- optimiser du système pour un retour d'information rapide sur le produit et la rétention des clients (mais la « gratuité » n'a pas de sens pour beaucoup d'entreprises/produits)
- booster l'intensité de l'équipe Tabs
